Aθήνα 19.11.2010, 14:01

"Marketing και πωλήσεις υπηρεσιών. Αναπτύξτε τις υπηρεσίες σας, βελτιώσετε την εμπειρία των πελατών σας, Πουλήστε αποτελεσματικά", είναι το θέμα σεμιναρίου που θα υλοποιήσει σε Αθήνα και Θεσσαλονίκη η εταιρεία Global Greece  - International Business Projects.

Το διάρκειας 12 ωρών σεμινάριο θα διεξαχθεί στην Αθήνα την Παρασκευή 3 και 10 Δεκεμβρίου 2010, 16.00-22.00, στο Ξενοδοχείο Στράτος Βασιλικός, Μιχαλακοπούλου 114, και στη Θεσσαλονίκη το Σάββατο 4 και 11 Δεκεμβρίου 2010, 11.00-17.00, στο Daios Luxury Living Hotel, Λεωφόρου Νίκης 59, Παραλία.

Παρουσίαση
Μια υπηρεσία δεν μπορείς να την δεις, να την αγγίξεις, να την μυρίσεις και να την ακούσεις πριν ακόμα την αγοράσεις. Oι επαγγελματικές υπηρεσίες, έχουν ιδιαίτερα χαρακτηριστικά, τα οποία τις διαφοροποιούν από τα προϊόντα. Μια υπηρεσία δεν μπορείς να την δεις, να την αγγίξεις, να την μυρίσεις και να την ακούσεις πριν ακόμα την αγοράσεις. Τα ιδιαίτερα αυτά χαρακτηριστικά δημιουργούν προβλήματα στο marketing & τις πωλήσεις των υπηρεσιών και για το λόγο αυτό επιβάλλεται ο σχεδιασμός και η υλοποίηση συγκεκριμένων στρατηγικών και ενεργειών.
Σε αυτό το διήμερο σεμινάριο θα εξετάσουμε τι είναι αυτό που θα κάνει τις επιχειρήσεις παροχής υπηρεσιών να βελτιστοποιήσουν τα αποτελέσματα τους μέσα από εστιασμένες στις υπηρεσίες τεχνικές marketing και πωλήσεων Πρόκειται για μια χειροπιαστή και ολοκληρωμένη προσπάθεια που ρίχνει φως στον άϋλο κόσμο των υπηρεσιών και στην δημιουργική αντιμετώπιση του για καλύτερα αποτελέσματα.

Σε ποιούς απευθύνεται
Το σεμινάριο απευθύνεται σε ολα τα στελέχη εταιριών παροχής καταναλωτικών και επαγγελματικών υπηρεσιών, σε στελέχη που προέρχονται από τον χρηματοοιοκονομικό κλάδο, τον κλάδο υγείας, τον τουρισμό την εκπαιδευση καθώς και σε στελέχη που εργάζονται σε εταιρείες που προσφέρουν Β2Β υπηρεσίες, όπως για παράδειγμα, οι νομικές, διαφημιστικές, συμβουλευτικές,  μεταφορικές εταιρίες κλπ.

Σκοπός
Σκοπός του σεμιναρίου είναι:
- Να αναλύσει τις διάφορες στρατηγικές του Μάρκετινγκ Υπηρεσιών
- Να υπογραμμίσει τις διάφορες μορφές που μπορεί να λάβει
- Να αναλύσει τα βασικά χαρακτηριστικά του μείγματος Μarketing Υπηρεσιών και τις εφαρμογές του
- Να αναπτύξει τις αρχές της τμηματοποίησης αγοράς, επιλογής αγοράς και positioning υπηρεσίας
- Να προσφέρει τα εργαλεία και τις τεχνικές που υπαγορεύει η πώληση υπηρεσιών 
- Να δώσει, στους συμμετέχοντες, την δυνατότητα να αναπτύξουν ικανότητες προγραμματισμένης προσέγγισης του πελάτη, με στόχο την ικανοποίηση των αναγκών του μέσα από την ιδιαίτερη διαδικασία πώλησης μιας υπηρεσίας

Περιεχόμενα
Τα περιεχόμενα του σεμιναρίου είναι τα εξής: 
Marketing Yπηρεσιών
Εισαγωγικές έννοιες στο μάρκετινγκ υπηρεσιών
• Υπηρεσίες: Μια συνεχώς αναπτυσσόμενη βιομηχανία.
• Γιατί το μάρκετινγκ υπηρεσιών απαιτεί διαφορετική. προσέγγιση από το μάρκετινγκ προϊόντων;
• Σε τι διαφέρει μια υπηρεσία από ένα προϊόν: Παραδείγματα και εφαρμογές.
• Ποιες είναι οι προκλήσεις του μέλλοντος για τον marketer.
• 4 P’s: Μήπως είναι καιρός να αναθεωρήσουμε;
• Το στοιχείο «Άνθρωπος» ως σημείο διαφορετικότητας στην εξασφάλιση του συγκριτικού πλεονεκτήματος.
Εστιάζοντας στον πελάτη
• Πώς αντιλαμβάνονται οι πελάτες σας τις υπηρεσίες που τους παρέχετε; Από τι επηρεάζονται;
• Ποιο είναι το ελάχιστο επίπεδο υπηρεσιών που μπορεί να δεχθεί ο πελάτης σας;
• Ποιος είναι ο «ικανοποιημένος» πελάτης? Από ποια στοιχεία καθορίζεται η ικανοποίησή του;
• Πώς να βρίσκεστε ένα βήμα μπροστά από τον ανταγωνισμό στο επίπεδο υπηρεσιών που προσφέρετε.
• Γιατί χάνουμε πελάτες;
Ποιότητα υπηρεσιών
• Γνωρίστε την εταιρεία σας σχεδιάζοντας το Blueprint
• Οι πέντε διαστάσεις που οριοθετούν την ποιότητα στις υπηρεσίες: Από τη θεωρία στην πράξη
• Ε-Υπηρεσίες: Πώς ορίζεται η ποιότητα;
• Πώς να κατανοήσετε το ρόλο του Service Encounter στην βελτίωση των παρεχομένων υπηρεσιών
• Μετρήστε το βαθμό ικανοποίησης των πελατών σας και σχεδιάστε ανάλογα
• Ποιες διορθωτικές κινήσεις πρέπει να γίνουν σε περίπτωση αποτυχίας στην παροχή υπηρεσιών
• Στρατηγικές για πετυχημένες υπηρεσίες μέσω των Ανθρώπων
Επικοινωνία και μάρκετινγκ υπηρεσιών
• Κρίσιμες παράμετροι στο μάρκετινγκ υπηρεσιών
• Μοντέλο λήψης αποφάσεων στη στρατηγική μάρκετινγκ
• Relationship communications: Μια εναλλακτική προσέγγιση στην επικοινωνία μας με τους πελάτες
• Δημιουργία διαφημιστικής στρατηγικής
• Εργαλεία επικοινωνίας και μάρκετινγκ

Εισηγητής στο σεμινάριο είναι ο Δρ. Δημ.Νικολαϊδης, Διευθυντής του Τμήματος Διοίκησης Επιχειρήσεων και Οικονομικών. Επίκουρος Καθηγητής στο Μάρκετινγκ, CITY College -an International Faculty of Sheffield University. Doctorate degree: Marketing Management  - Temple University, USA. ALPHA Τηλεόραση: τ. Γεν. Διευθυντής Βόρειας Ελλάδας. Ομιλητής σε σεμινάρια, διαλέξεις, συνέδρια σχετικά με: marketing, management, επικοινωνία και δημόσιες σχέσεις, marketing αναψυχής και υπηρεσιών, ποιότητα και διοίκηση υπηρεσιών. 

Πωλήσεις Υπηρεσιών
Ο ρόλος των ανθρώπων- πωλητών στην πώληση υπηρεσιών
• Λεκτική και  μη λεκτική επικοινωνία, την γλώσσα του σώματος που θα τους φέρει σε επαφή με τον πελάτη.
• Ενεργητική ακοή και κατανόηση των μηνυμάτων του πελάτη.
• Πως αποκωδικοποιώ τα μηνύματα του πελάτη;
• Τι θέλει ο πελάτης και πως θα το κατανοήσω;
• Ο πελάτης Μου
• Ακούγοντας ενεργητικά
• Η πραγματική αξία ο ρόλος της επικοινωνίας στην πώληση
• Αναγνώριση - κατανόηση των αναγκών και των προσδοκιών του πελάτη
• Τι κάνει τους πωλητές επιτυχημένους και οι λόγοι αποτυχίας.

Η διαδικασία της πώλησης των υπηρεσιών
* Προετοιμασία πριν από την επαφή
Σχεδιασμός προσέγγισης, εισαγωγής.     
Στόχοι. Γνώση στόχων
Ανάλυση της Υπηρεσίας
Τιμολογιακή πολιτική της εταιρίας
Πελάτες αναγνώριση των διαφόρων τύπων πελατών
Εργαλεία πώλησης
Ποιοτικές - ποσοτικές πληροφορίες υπηρεσιών

* Προσέγγιση και ανίχνευση
Ο πρώτος χαιρετισμός, και ο τρόπος έναρξης της συζήτησης είναι βασικά στοιχεία. Πως να χρησιμοποιήστε μια σειρά από ποικίλα ερωτήματα, άμεσα η έμμεσα, για να ανακαλύψετε τις ανάγκες του πιθανού σας αγοραστή. Η πώληση στηρίζεται στην εμπιστοσύνη. Πρέπει να κερδίσεις τις εντυπώσεις και την εμπιστοσύνη του πελάτη. Η υπηρεσία ας μην ξεχνάμε δεν είναι χειροπιαστή.
- Αρχή επαφής και δημιουργία κλίματος εμπιστοσύνης.                
- Επιχειρηματολογία και οι τεχνικές των ερωτήσεων. Πως ρωτάμε και τι ρωτάμε.
- Αντιρρήσεις
-  Κλείσιμο

Tests and Role playing 
* Παρουσίαση
- Χαρακτηριστικά 
- Πλεονεκτήματα - Οφέλη
- Καθαρά κέρδη
- Μετατροπή των χαρακτηριστικών και πλεονεκτημάτων σε απτά ευεργετήματα και οφέλη.
- Tests & Role playing

* Χειρισμός αντιρρήσεων και παραπόνων 
Κατηγορίες και είδη αντιρρήσεων και παραπόνων.
Τεχνικές αντιμετώπισης. Case studies.
- Κατηγορίες πελατών
- Κατηγορίες αντιρρήσεων
- Διερεύνηση και χρονική εμφάνιση αντιρρήσεων
- Τεχνικές αντιμετώπισης της άρσης αντιρρήσεων
Κλείσιμο (Tests & Role playing)
Εισηγητής: Αλέξανδρος Μπερτσιμάς
Εισηγητής σεμιναρίων πωλήσεων-διαπραγματεύσεων-Μάρκετινγκ και Μάνατζμεντ με 20ετή διδακτική και διευθυντική εμπειρία. Είναι καθηγητής Μάρκετινγκ & Πωλήσεων Ευρωπαϊκών και Αμερικάνικων Πανεπιστημίων στην Ελλάδα. Έχει διατελέσει Εμπορικός Διευθυντής , Δ/ντής Μάρκετινγκ και πωλήσεων μεγάλων Ελληνικών και Πολυεθνικών εταιρειών. Έχει σπουδάσει οικονομικά-πωλήσεις-Μάρκετινγκ στην Αμερική.

Πληροφορίες
Πληροφορίες παρέχει η Global Greece  - International Business Projects, Thomas Building, 9th km. Thessaloniki – Thermi, POBox. 60689, 570 01 Thessaloniki, Greece, Tel: +30 2310474191, Fax: +30 2310474192, Email: info@globalgreece.gr Web: www.globalgreece.gr.

Το σεμινάριο αυτό μπορεί να χρηματοδοτηθεί από το 0,45 του ΛΑΕΚ.
Αίτηση Συμμετοχής (click).